מה לא שמענו כבר על תיווך בתל אביב? כמעט ואין מישהו שאין לו מה להגיד בנושא… והסטיגמות? גרועות! מתווכים גובים עמלות יקרות, ובכלל לא צריך אותם כי אפשר למכור לבד דירה, הם תחמנים, לא אמינים ועוד שלל דברים. אז נכון שמיתוסים קיימים כמעט בכל תחום, ואנחנו בטוחים שכל בעל מקצוע שמתמודד עם כך יוצא מדעתו. אבל נראה שהתדמית של המתווכים מוצגת באור שלילי, ולדעתנו באופן לא מוצדק. לכן, ממש עכשיו אנחנו הולכים לנפץ את כל המיתוסים שקיימים על מתווכים בתל אביב.
מתווכים גובים עמלה מופרזת:
נהוג לחשוב שמתווכים גובים עמלות מופרזות בגין שירותיהם, אך מדובר במיתוס שקרי, שהרי עבודתם קשה ביותר. עליהם לפרסם את הדירה בלא מעט פלטפורמות, לרוץ ממקום למקום כדי להציג את הדירה, כאשר ברוב המקרים הם מציגים את הדירה לעשרות אנשים. אם נחלק את העמלה שנגבית במספר הפגישות והזמן שהושקע על ידם לטובת המכירה, נגלה כי בסופו של דבר מדובר בשכר סביר מאוד. כידוע, זמן שווה לא מעט כסף, ואין סיבה שמתווך, שמשקיע לא מעט זמן בהליך מכירת דירה לא יקבל שכר ראוי עבור כך. בנוסף לכך, בעת ייצוג מוכרים מתווכים משקיעים כספים רבים על שיווק הדירה, צילום, תשלום למודד חיצוני, תשלום לאדריכלית ועוד. מנגד, כאשר מדובר על ייצוג קונים, על המתווך להתרוצץ בין דירות בכדי למצוא דירה שעונה על הדרישות שלהם.
מתווכים מחפשים “לדפוק” את הלקוח:
הדבר אינו נכון כלל, משום שהאינטרס של המתווך בעת ייצוג של קונים, הוא למצוא דירה מדויקת ללקוח ולא להציג לו דירות שאינן רלוונטיות לדרישותיו. בעת ייצוג של מוכרים, האינטרס של המתווך הוא להצליח למכור את הדירה במחיר המירבי שניתן לקבל. יותר מכך, לא רק שהמתווך אינו מעוניין להזיק ללקוח, במקרים מסוימים הוא אף יידע לסייע ללקוחותיו בקבלת ההחלטה הגורלית ויציג בפניהם שיקולים ואפשרויות שלא היו חושבים עליהם לבדם. לדוגמה, מתווך טוב יכול להמחיש ללקוח כיצד השקעה מזערית בשיפוץ דירה תוכל להפוך דירה בת שלושה חדרים לדירת ארבעה חדרים, או להמליץ איך לעצב אחרת את הדירה ולשדרג את חזותה. (לאתר את המתווך המקצועי והאמין ביותר, שייתן את הטיפים האלה זאת עבודה קשה בפני עצמה, ועליה דיברנו בכתבה מתווכים בתל אביב – כיצד בוחרים עם מי אני רוצה לעבוד?).
מיותר להיעזר במתווך, אפשר למכור דירה לבד:
רבים סבורים כי ניתן למכור דירה באופן עצמאי דרך לוחות הנדל”ן שקיימים ברשת, אך חשוב להבין שמדובר בכאב ראש לא קטן, הכולל שיחות ממתעניינים, הצגת הדירה לקונים פוטנציאליים, ניהול משא ומתן ועוד. בעת העבודה עם מתווך, העבודה הקשה תיעשה על ידו, וכנראה שגם באופן מקצועי הרבה יותר ממה שהייתה נעשית באופן עצמאי. כך למשל, מתווך יוכל לסנן את הקונים הפוטנציאליים לאחר שיחת הטלפון, ובכך למנוע הגעה של קונים לא רציניים לדירה. מעבר לכך, צריך לזכור שהמתווך, בניגוד לבעל הדירה, הוא איש מקצוע אובייקטיבי, ללא מעורבות רגשית בעסקה, ובעזרת הניסיון שלו יהיו לו קל יותר להוביל את הצדדים לעבר סגירת עסקה.
דירה בבלעדיות “מעלה אבק” אצל המתווך:
משום מה המילה “בלעדיות” מרתיעה אנשים רבים. באופן לא מבוסס, הם חוששים שאם תינתן למתווך בלעדיות בדירה, הדירה “תעלה אבק” אצל המתווך, והוא לא יפעל כדי למכור אותה. הדבר אינו נכון כלל, משום שדווקא לדירות בבלעדיות יש העדפה אצל מתווכים, שהרי בתום תקופת הבלעדיות, במידה והדירה לא נמכרה, סביר להניח שהלקוח יפנה למתווך אחר שינסה למכור את הדירה, והמתווך הנוכחי בעצם יפסיד את העסקה.
מתווכים פועלים לפי האינטרסים שלהם:
האינטרס של המתווך הוא להניע את הצדדים לעסקה מוצלחת, כך ששני הצדדים לה יצאו נשכרים. לכן, זה דיי אבסורד לטעון טענה מהסוג הזה. מעבר לכך, מרבית משרדי התיווך בתל אביב הם משרדים שכונתיים, שמאוד דואגים לשמם הטוב ולמוניטין שלהם. לכן, בכל עסקה שהם מעורבים בה, הם מתאמצים להפגין מקצועיות ולשמור, בראש ובראשונה, על האינטרס של הלקוח שלהם. צריך לזכור שהרבה לקוחות מגיעים למתווכים מ”פה לאוזן”, ובשל כך חשוב להם מאוד לשמור על לקוחות מרוצים, שימליצו עליהם.
גם לכם יש סטיגמות על עולם התיווך בתל אביב? אנחנו ב”יש נדל”ן” מקפידים לפעול על מנת לשנות את תדמית המתווכים ולתקן את השם הרע שיצא לנו. נשמח לשבת אתכם לקפה ולנפץ גם לכם את כל המיתוסים על מתווכים. אנחנו בטוחים שאחרי זה נצליח לשנות לטובה את כל מה שחשבתם על המקצוע…
שלכם,
שחר רבינוביץ
שותף מייסד, סוכנות “יש נדל”ן”
