לא מעט אנשים חושבים שלהיות מתווך זה ממש קל, חלקם אולי אפילו השתעשעו פעם במחשבה לעשות הסבה ולהפוך להיות מתווכים בעצמם… אבל מה שאתם לא יודעים זה שלהיות מתווך זה לא קל בכלל! יש לא מעט קשיים בעבודה היומיומית, ואף אחד לא מצליח ככה סתם. כדי להיות מתווך שעובד ומרוויח צריך להשקיע דיי הרבה, להתמודד עם אכזבות ומעבר לידע המקצועי, חשוב גם לדעת לנהל. שלא תתבלבלו, בהחלט אפשר להצליח כמתווכים, גם בעיר כמו תל אביב, שיש בה הרבה תחרות, אבל בשביל זה צריך להשקיע, והרבה.
אז מה הופך משרד תיווך למצליח?
מרבית משרדי התיווך הטובים מבינים שמקצוע התיווך הוא מאוד יוקרתי, ומתנהגים בהתאם לכך. הדבר הראשון שמשרד תיווך טוב חייב לעשות זה לתת מעטפת למגוון רחב של קהלים – מוכרים, רוכשים פוטנציאליים, יזמים ועוד. כדי להיות טוב ולהצליח, כדאי שבמשרד יימצא כל הידע שצריך כדי לנהל עסקה מוצלחת, ושיהיה ניתן לתת מענה לכל סוג לקוח. העבודה כמתווך מפגישה אותך עם קהל איכותי במיוחד, שמשלם הרבה מאוד כסף בעסקאות מאוד גדולות, ולכן יש צורך במקצועיות, מיומנות גדולה וביכולת לייצג את הלקוח בדרך הטובה ביותר עבורו ובהתאם לאינטרסים שלו.
כל איש צוות מתמחה בנישה ספציפית
כאמור, משרד תיווך טוב יודע לייצג מגוון רחב של לקוחות, אבל הוא עושה זאת בחוכמה, ולא בדרך שבה כל סוכני הנדל”ן מייצגים את כלל הלקוחות שמגיעים למשרד. במשרד תיווך מקצועי ומצליח לכל איש צוות יש תפקיד מוגדר בו הוא מתמחה, ואותו הוא יודע לעשות בצורה הטובה ביותר. כך כל לקוח מקבל את השירות המקצועי והמותאם ביותר עבורו, בהתאם לצרכים שלו.
כך, סוכן מוכרים למשל, הוא זה שאחראי על גיוס דירות בבלעדיות. הוא זה שינהל את התקשורת מול מוכרי הדירות, החל מהשלב הראשוני של גיוס הדירה, דרך העדכון השוטף מול בעלי הדירה, ניהול משא ומתן מול רוכשים פוטנציאליים ועד ליווי בחתימת חוזה מכירה. סוכן מוכרים מתמקד בגיוס דירות חדשות, ולכן עליו להתמחות בתמחור מדויק של כל דירה בהתאם לנתונים שלה, ולהכיר היטב את כל סוגי הרישום בטאבו וכן את העסקאות האחרונות שבוצעו בעיר. לסוכן שכזה יש את כל הידע הנדרש ללוות מוכרי דירות לאורך הליך המכירה ועד לביצוע עסקה בתנאים מקסימליים עבורם.
בנוסף, יש גם סוכן קונים, שתפקידו ללוות את רוכשי הדירות הפוטנציאליים בחיפוש אחר דירה לרכישה. מתוקף תפקידו, עליו להכיר את כל הדירות הרלוונטיות באזור פעילותו, וכן לדעת להתמקד בקונים ובצרכיהם, על מנת להתאים לכל רוכש פוטנציאלי את הדירות הרלוונטיות עבורו, ולא לבזבז זמן ואנרגיות בהתרוצצות בין דירות לא מתאימות. בנוסף, עליו לדעת ליצור חיבור אמיתי וכנה עם אנשים ולבנות יחסי אמון עם לקוחותיו, וכמובן – יכולת הנעה לפעולה, ניהול משא ומתן וידע משפטי והנדסי נרחב, לכל בעיה שלא תצוץ.
ברוב המשרדים שמשווקים פרויקטים חדשים ישירות מהיזם, יהיה גם סוכן שיתמחה בפרויקטים החדשים – הן מבחינת התקשורת מול היזם והן מבחינת קבלת הפניות והליווי של רוכשים פוטנציאליים.
אם כן, בניגוד למתווך שעובד “סולו” ועושה הכל מהכל, במשרד שמתנהל בצורה טובה וחכמה, לכל איש צוות יהיה תחום התמחות, וכל סוכן נדל”ן יפעל בהתאם להגדרת תפקידו. במשרד תיווך מקצועי ורציני כל איש צוות יידע בדיוק מה הוא עושה, והכל ייעשה באופן אישי, בהתאם למומחיות, לתפקיד ולניסיון – הגדרת התפקיד, נהלי העבודה ואפילו היעדים.
להשקיע במקומות הנכונים
לכולם ברור שכדי להצליח כמשרד תיווך, חייב להעסיק סוכני נדל”ן, אבל למרבה ההפתעה – זה לא מספיק ויש צורך באנשי מקצוע נוספים. כך למשל, במשרד תיווך רציני לרוב יהיה מנהל משרד, שהוא זה שאחראי על כל האופרציה השוטפת – קבלת פניות מלקוחות, עדכון הסוכנים בתיאומים לדירות וניהול לוחות זמנים, עדכון של הלקוחות בדירות חדשות שנכנסו, ועוד המון משימות משתנות – חלקן גדולות, חלקן קטנות, אבל כולן חשובות לתפקודו התקין של המשרד.
עם המעבר של השיווק ופרסום הדירות לזירה הדיגיטלית, היום לרוב משרדי התיווך יהיה גם איש צוות (או ספק חיצוני) שיהא אחראי על פרסום התכנים – לוחות הנדל”ן, עיתונות, גוגל, פייסבוק ושאר המיקומים הרבים שקיימים ברשת. המטרה היא להופיע כמה שיותר, בכל מקום, ולהתאים את התוכן הן לפלטפורמה בה אתה מפרסם והן לקהל אליו אתה פונה, ואת זה לא כל אחד יכול לעשות.
אז זה לא כזה קל להיות מתווך…
אף אחד לא אמר שזה קל. אולי לאנשים מבחוץ זה נראה כמו משהו שלא דורש הרבה מאמץ, אבל מי שבאמת עבד כמתווך, יוכל לספר לכם שלא כל הנוצץ זהב. לנהל משרד תיווך זה בהחלט עסק לא קל. כמו ניהול של כל עסק אחר – גם בניהול משרד תיווך נדרשים משאבים, מיומנות, מקצועיות ואנשי צוות איכותיים.
אז נכון שלנהל משרד תיווך זה לא דבר קל. אבל אנחנו ב”יש נדל”ן” נהנים מכל רגע בעבודה שלנו. בשבילנו זו לא עבודה, זה הרבה יותר מזה. המטרה שלנו היא להעניק לקהל הלקוחות שלנו את השירות הטוב ביותר ולהוציא אותם מרוצים. ואנחנו עושים הכל בשביל זה. אז אם גם אתם מוכרים או קונים דירה בתל אביב, אנחנו מזמינים אתכם להיפגש איתנו ולצאת יחד לתהליך המרגש הזה.
שלכם,
שחר רבינוביץ
שותף מייסד, סוכנות “יש נדל”ן”
